С началом года предприниматели часто ставят новые цели, планируют новые проекты, иногда забывая о старых невыполненных делах. Нам хочется представить на ваш суд несколько особых свежих советов, которые возможно помогут вашей деятельности. Безусловно, внешние экономические факторы – это основная причина благополучия или упадка любой торговой деятельности. Наполнение кассы прибылью зависит от того, какое количество денег в кошельке покупателя, зашедшего к вам в магазин. Но так или иначе, предприниматель обязан управлять своим бизнесом и бороться с конкуренцией, используя собственные идеи, ресурсы и возможности.
Привлекайте клиентов нестандартными акциями.
Оригинальные промомероприятия привлекают лучше, чем классические “желтые ценники”, потому что о них рассказывают друзьям. Некоторые примеры нестандартных акций.
■ В книге “Сделано в Америке. Как я создал Walmart», своеобразном учебнике по бизнесу в ритейле, Сэм Уолтон рассказывает об акции со стиральным порошком. Сотрудники зала соорудили огромную пирамиду из стирального порошка, которую было с разных концов магазина. Люди стали приходить в магазин только для того, чтобы увидеть это сооружение. Стоит ли говорить, что стиральный порошок просто смели.
■ В зоомагазине в Омахе сотрудники каждый день пишут на доске случайное имя питомца. Если вашего питомца зовут именно так – получаете подарок для вашего четвероногого друга. Идея в том, чтобы привлечь посетителей как можно чаще заходить в зоомагазин и проверять не повезло ли им сегодня. Креативьте!
Как продавцы встречают и прощаются с покупателем?
Автор книги “Эмпатия покупателей” Росс Шафер считает, что момент, который покупатель запоминает лучше всего – это момент прощания. Если вы с заботой отнесетесь в каждому клиенту – вам это ничего не будет стоить, но покупатель это запомнит и придет к вам еще не один раз.
Превратите разового клиента в клиента на всю жизнь.
В известной книге “Клиенты на всю жизнь” (Карл Сьюэлл, Пол Браун) авторы советуют – прежде чем бросаться на поиски новых клиентов, попробуйте превратить покупателей, сделавших у вас одну покупку, в клиентов на всю жизнь. Превращая случайных покупателей в клиентов на всю жизнь, вы выигрываете, а ваши конкуренты, которые не делают этого, проигрывают. Скажем, делая разовую покупку, клиент приносит вам прибыли 1000 рублей. Посещая Ваш зоомагазин каждый месяц, в течение, например, 10 лет – он принесет вам 120 000. Постоянные клиенты не так чувствительны к цене. Они с большей готовностью попробуют и другие ваши предложения.
Коллаборации вместо конкуренции.
А вы пробовали превращать вашего конкурента в партнера? Проводить совместные акции? Вести переговоры по принципу “win-win” (двойная победа), когда выгоду от принятого решения получают обе стороны? У стратегии коллаборации много плюсов, в том числе обмен опытом, проработка новых идей, взаимореклама, снижение цен у поставщика за счет увеличения объема…
Используйте праздники для дополнительных продаж.
Во время праздников или в особые даты попробуйте сыграть на чувстве вины клиента перед своим питомцем и предложите ему сезонный товар с дополнительной наценкой. К примеру, зоомагазин в Спрингфилде весной продает замороженные конги (специальные игрушки для собак), наполненные йогуртом и бананом. Специально для тех хозяев, кто хочет как-то сгладить свою вину перед питомцем за то, что уезжает без него на каникулы.
Попадите в СМИ.
Моя хорошая знакомая Елена, владелец сети зоомагазинов Zoki, была удивлена, когда я отправил ей ссылку на статью об испорченной вандалами вывески ее зоомагазина, опубликованной на известном ресурсе о зообизнесе. Оказалось, что сотрудники магазина написали об этом инциденте в посте на своей страничке ВКонтакте, а журналисты ресурса случайно это увидели. Неприятная история обернулась неявной рекламой сети Zoki по стране.
Другой пример. Наша компания PerseiLine не так давно написала открытое письмо главе Apple Тиму Куку с аргументированной просьбой расширить номенклатуру смайлов. Дополнить ее атрибутами жизни домашних питомцев, так как сейчас возникает дискомфорт при ведении соцсетей и общении в мессенджерах. Новость получила широкий охват: за один день попала в Яндекс.Новости, была опубликована в 40 СМИ из России, Белоруссии, Украины и Казахстана.
Развивайте социальные сети и читайте отзывы.
Социальные сети могут дать огромный траффик с потенциальными клиентами, ускорить рост известности вашего бизнеса, стать витриной продукции и online-магазином. Регулярно читайте отзывы о своей компании в интернете. Делитесь ими с сотрудниками и другими клиентами.
Не злоупотребляйте названием.
Было время, когда маркетологи считали, что чем больше используешь название фирмы в рекламе, то тем лучше. Но это было в середине 20-го века, когда люди видели в 30 раз меньше рекламы, чем сейчас. Если вы проделаете такое сейчас, это будет выглядеть, будто вы написали рекламу в 1940 году. Правило такое – не используйте название фирмы в рекламе большее число раз, чем бы проделали это в обычном разговоре.
Качественный отбор сотрудников.
В следующий раз, когда вы будете проводить собеседование с кандидатом на работу, дайте ему прочитать статью в журнале или книгу, которые, как вам кажется, отражают ваши взгляды и менталитет на ведение магазина. Предложите кандидату в следующий раз прийти и обсудить прочитанное. Если он вернется и восторженно будет говорить о прочитанном, вы поймете, что он примерно такого же склада ума. Если он проигнорирует вашу просьбу – это хороший сигнал, что человек не очень стремится полностью отдаваться работе.
Правило 80/20.
Есть очень простой и знаменитый закон Парето. Он широко известен, но предпринимателями на практике используется реже. Закон гласит “20% усилий дают 80% результата”.
Другими словами: 80% прибыли приносят 20% клиентов, 80% результата делают 20% сотрудников, 80% проблем зависит от 20% причин. Конечно, соотношение не всегда 20/80, может быть 90/10, 75/25, но в целом оно всегда ближется к 80/20.
Как пользоваться законом Парето? Занимайтесь в первую очередь 20% клиентами (которые приносят 80% прибыли), сократите 80% неэффективных действий в работе сотрудников, рекламируйте 20% наиболее прибыльных товаров.
Расширяйте свой профессиональный кругозор.
Посещайте выставки, читайте зооновости, будьте в курсе дел в отрасли. Когда вы приходите на выставку вместе со своими сотрудниками, то сами встречаетесь со старыми и проверенными поставщиками, а сотрудников посылаете искать новых? Нужно делать наоборот. У вас уже есть хорошие отношения со старыми поставщиками, так что дайте им возможность познакомиться с другими людьми в вашей компании.
План на месяц.
Считаю, что метод ставить планы на год в реалиях современной экономики менее эффективны, чем краткосрочные цели. Слишком много непредсказуемости на рынке. Чтобы добиться большего прогресса и не терять концентрацию, ставьте цели на короткие сроки: неделя, месяц, квартал.
Работать, чтобы учиться.
Если не делаешь того, чему учишься через работу, то, возможно, многому ты и не учишься. Это мнение большинства предпринимателей, Другими словами – за одну ночь успеха добиться нельзя. Прогресс в бизнесе идет через эксперименты, использование шансов, метод проб и ошибок. Удачи и роста Вашему бизнесу!