IOPET.ru

Мировые новости. Блог.

Зооиндустрия. Питомцы. Life.

Design. Care. Inside.

Почему рост продаж остановился? Кривая популярности товара.

В любом розничном, оптовом, производственном бизнесе или услугах наступает момент "точки зрелости", когда рост замедляется, показатели застревают на одном уровне и компания перестает развиваться. Есть множество рычагов, которые позволяют сдвинуть эту точку: маркетинг, расширение целевой аудитории, ассортимент, штатные изменения, бизнес-процессы и другое. Мы обязательно будем возвращаться к этой теме в последующих статьях на нашем портале, а сегодня акцентируем внимание на ассортименте. Подробно рассмотрим понятие "кривая популярности продукта" и как она влияет на рост показателей.

 

Возьмем, к примеру, зоомагазин с его ассортиментом. Чаще всего при "сформированной" товарной линейке, специалисты по закупкам или владельцы компании начинают уделять меньше внимания ценности ассортимента.

Обычно зоомагазины применяют только классические приемы формирования матрицы ассортимента в точке продаж:

• Должны присутствовать все категории товаров.

• Обязательное наличие товаров, характерных для текущего сезона.

• В каждой категории должен быть товар разных ценовых сегментов: низкого, среднего и высокого. Процент долей может быть разным в зависимости от множества факторов и самих товаров. Например, в кризисное время мы рекомендуем соотношение НС-45%: СС-40%: ВС-15%, т.к. основные продажи приходятся на низкий ценовой сегмент.

• Регулярная чистка ассортимента от слабых позиций, придерживаясь АВС-анализа продаж. И тут важно помнить, что АВС-анализ надо проводить в разрезе каждого ценового сегмента отдельно.

 

Запомните, не существует стабильного ассортимента! Вам снова и снова придется возвращаться к пересмотру матрицы, если стоит цель роста маржи или объемов продаж. Почему так происходит? Давайте разбираться.

 

В маркетинге есть термин "кривая популярности продукта" (или кривая адаптации продукта) Это график, который наглядно показывает, что все продукты имеют свой жизненный цикл, за который они неизбежно проходят несколько этапов. На каждом этапе жизнедеятельности продукта к его использованию подключаются новые потребители, которые аналогично деляться на группы, каждая из которых приносит разную долю прибыли.

 

Новаторы. Сразу после появления на рынке продукт моментально воспринимается новаторами. Это потребители, которые привыкли идти "в ногу" со временем, быстро адаптируются к переменам и легко покупают новинки. К сожалению, аудитория новаторов малочисленна. Считается, что доля продаж новаторам - 2,5% от объема продаж за весь период жизни продукта.

Ранние покупатели или осторожные новаторы. Они тоже стремятся быть в первых ролях и ценят новинки, но относятся к ним с большей осторожностью, чем новаторы. Они ждут первых отзывов, чтобы принять окончательное решение. Средняя доля продаж на этом этапе 13,5%.

Прагматики. Как только продукт получает достаточную популярность он переходит в следующий этап, который занимает 34% продаж. Прагматики не спешат делать покупку, пока не получат достаточной информации о его ценности и качестве. Переход к целевой аудитории прагматиков означает, что жизненный цикл товара достиг своего пика. А дальше - медленный спад.

Поздние покупатели. Продукт уже продает сам себя, он широко известен, но все еще находятся "поздние покупатели", которые никогда не пробовали новинку. По занимаемой доли в объеме продаж за весь цикл жизни продукта этот этап занимает 34%(!) как и предыдущий.

Аутсайдеры. Последний этап. Аутсайдеры - это группа людей, которые покупают товар, спустя время после пика его популярности. Доля 16%, а это достаточно большая часть прибыли.

 

Если производитель постоянно совершенствует продукт, работая именно над его ценностью, кривая вытягивается и продлевает жизненный цикл товара. 

 

Большинство розничных зоокомпании для качественной проработки ассортимента выделяют несколько периодов в году. Лето (июль, август) - подготовка к осенне-зимнему сезону. И начало года (январь, февраль) - увеличение доли товаров, востребованных весной и летом.

 

Сотрудникам (байерам), отвечающим за формирование ассортимента вашей компании, необходимо не просто просматривать коммерческие предложения, падающие на емейл от поставщиков, а искать товары самостоятельно под выбранные критерии. Важно качественно ориентироваться в pet-индустрии, читать новости, знать тренды и свою целевую аудиторию. Хорошие байеры умеют видеть топы продаж уже на этапе "прагматиков", а лучшие - на этапе "раннего покупателя" (что принесет компании более 90% прибыли). Если закупщик сначала отказывал производителю: "такой товар точно не для нашего клиента", а затем передумал "надо брать, конкуренты давно торгуют", вы должны понимать, что скорее всего ваш сотрудник относится к поздним покупателям. Компания уже потеряла половину прибыли от этого продукта.

 

Владельцам бизнеса рекомендуем непосредственно самим участвовать в формировании ассортиментной матрицы. Познакомьте ваших сотрудников, ответственных за выбор ассортимента, с этой статьей. И заставьте их работать с товарной матрицей! Или "с вещами на выход", как говорит предприниматель Дмитрий Потапенко.

 

Подкрепляйте теорию практикой и успешного роста вашему бизнесу!

Please reload

Подписаться на новости

Рассылка раз в две недели

Please reload

Фонд помощи приютам животных с абсолютно открытой отчетностью.

Единственное в России мобильное приложение на тему помощи животным.

Волонтеры и сотрудники фонда каждый день делают мир лучше, оказывая помощь тем, кто в этом нуждается.

Адресная помощь на лечение.

Прием заявок от приютов и волонтеров.

Разные варианты оказания помощи.

Контакты

+7-495-185-07-55 anna@iopet.ru

Разработчик

Vinchi Digital

+7-9106939339